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Interview Actuel Expert-Comptable - François Bianco - Associé DBA



"Notre exigence est d'amener une culture du cash"

Peu de cabinets comptables proposent à ce jour des missions de conseil en financement à leurs clients. DBA en fait partie. François Bianco, directeur du pôle transaction services, nous explique le rôle du cabinet dans l'accompagnement de ces entreprises et ses rapports avec les acteurs bancaires.

Les besoins de vos clients en matière de conseil en financement ont-ils évolué ?

Aujourd'hui, plusieurs problématiques touchent les PME françaises. Tout d'abord un phénomène de sous-capitalisation. Beaucoup ont un capital relativement faible : selon l'institut Montaigne, pour un même apport de 100 000 euros au départ elles atteignent un million d'euros en moyenne au bout de 10 ans alors qu'en Grande Bretagne, c'est 7 fois plus. Ensuite, il faut tenir compte du contexte particulier de la crise : la marge opérationnelle diminue de 1 à 2 points, entraînant une incapacité à investir et donc à se développer. Il faut également être prudent vis-à-vis de certaines statistiques. Selon la Fédération bancaire française, la masse des crédits a plutôt augmenté et 8 demandes de crédits de PME sur 10 seraient accordées. Mais ces chiffres ne tiennent pas compte du fait que beaucoup de PME renoncent à demander un crédit ! La plupart rencontrent donc des difficultés de financement réelles. Face à ces enjeux, l'expert-comptable a un rôle de coordinateur central ; il doit être capable d'accompagner ces entreprises par sa connaissance du contexte et non pas seulement par sa production de chiffres.

Comment votre cabinet accompagne-t-il ces entreprises ?

Notre exigence est d'amener une culture du cash. Passer d'une lecture traditionnelle du compte de résultat à un pilotage prospectif (avec l'analyse du besoin en fonds de roulement…). Car certains clients déposent le bilan en affichant au même moment une bonne rentabilité. L'expert-comptable doit proposer des indicateurs. Nous aidons ces entreprises de façon pédagogique, à mettre sur le papier ce qui est certain (charges fixes…) puis nous développons un conseil stratégique. Nous jouons également un rôle pour expliquer les droits d'entrée dans les banques qui s'appliquent aux PME, avec notamment la cotation de la Banque de France [qui apprécie la capacité de l'entreprise à honorer ses engagements financiers et qui est consultée notamment par les établissements de crédits, ndlr]. Dans ce cadre, nous collectons toute une série d'informations (gestion de trésorerie, BFR, ressources long terme et stables…). C'est chronophage mais il s'agit là d'un vrai positionnement. Nous accompagnons de la TPE jusqu'aux entreprises du CAC 40 mais notre ADN reste la PME.

Ce type de mission est-il rentable ?

Aujourd'hui, la profession peut facturer des honoraires de succès. Sur ce type de missions, la collecte des fonds est une incertitude, donc la rémunération au résultat est adaptée et permet à l'expert-comptable d'être partenaire de l'entreprise en partageant cette incertitude. Nous fixons des honoraires fixes pour le travail minimum de fond sur le dossier de présentation (comptes retraités, prévisionnels…) et nous y ajoutons des honoraires de succès. Cette pratique valide la motivation du client et permet de le fidéliser. Le conseil en financement est nouveau pour nous et représente aujourd'hui quelques pourcents de notre activité d'expertise comptable, soit environ 50 Keuros.

De nouveaux acteurs (BPIfrance…) ont fait leur apparition dans le domaine du financement. Comment votre cabinet appréhende-t-il ce nouveau contexte ?

Il est vrai que BPIfrance France est au cœur des solutions de financement pour les PME. Il y a eu des passerelles de partenariat entre la profession comptable et l'exOséo (pour l'étude de dossiers) mais c'est aujourd'hui insuffisant pour accompagner nos clients. Avant de s'approcher de BPIfrance, nous devons comprendre la stratégie financière de nos clients afin qu'ils se présentent sous les meilleurs auspices ! Nous prévalidons les possibilités de financement avant de soumettre le dossier. Nous avons également des contacts directs et réguliers avec BPIfrance. Mais avoir un accord de leur part n'est qu'un morceau du programme puisque leur financement est en majorité assorti à un effort équivalent de banques "classiques" : lorsqu'elle prête directement, BPIfrance applique la règle du 1 pour 1 c'est-à-dire qu'elle prête 1 euro à condition qu'un financeur apporte en parallèle 1 euro. Dans ce contexte, on est passé à un rapport de force avec tous ces acteurs. Avoir plusieurs banques permet de multiplier ses chances d'obtenir un accord sur un financement. Notre message aux clients est de dire qu'il n'est pas infamant d'avoir 4 ou 5 partenaires bancaires même avec 5-10 millions d'euros de chiffre d'affaires.

Justement, quelles sont vos relations avec ces partenaires bancaires alors que parallèlement le nombre de garanties demandées aux entreprises augmente ?

C'est toujours compliqué car les dirigeants se focalisent sur le montant des garanties demandées. Aujourd'hui, ils préfèrent être ultra prudents et ne pas s'engager. Alors on stimule les entreprises qui le peuvent à rechercher des financements et investir sans tarder. Notre rôle est de faire baisser le nombre de garanties. Nous prévoyons des cotations par plusieurs banques dans un processus d'appels d'offres. Mais les banques restent des acteurs très puissants et nous avons souvent un rapport de force défavorable. On le gagne lorsqu'on ne prend pas de court les banquiers et qu'on les contacte 6 mois avant le besoin en financement.

Vos clients TPE-PME sont-ils intéressés par le crédit d'impôt pour l'emploi et la compétitivité (Cice) et son préfinancement ?

Cela dépend des clients. Nous avons des profils de rémunérations qui ne rentrent pas dans le champ d'application du Cice (en-dessous de 2,5 fois le Smic). Et pour un certain nombre de clients, ce crédit d'impôt reste complémentaire par rapport aux enjeux de financement. Concernant le préfinancement, c'est une mesure toute nouvelle et peu l'ont encore demandé. Notre rôle de conseil est de dépasser le côté opportuniste. Nous identifions les leviers de financement à la disposition du client pour servir ses projets d'avenir dont des besoins de recrutements futurs que peut stimuler le CICE. Nous recherchons les moyens et non les finalités. Nous pouvons donc passer à côté d'un crédit d'impôt.

Par Céline Chapuis - Interview parue dans Actuel Expert-Comptable - 27/11/2013